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當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 蘇格蘭威士忌90年代品牌的重新定位(上） 作者：佚名 日期：2001-12-26 字體：[大] [中] [小]

     Dewar’s蘇格蘭威士忌系United Distillers of the United Kingdom（UD）旗下的產(chǎn)品。1992年初，Schieffelin & Somerset (S & S) 取代Schenley成為Dewar’s的美國(guó)進(jìn)口商。當(dāng)時(shí)Dewar’s品牌
在美國(guó)消費(fèi)者心目中形象積極，市場(chǎng)份額在同類酒中位居榜首。然而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，各種酒類，特別是蘇格蘭威士忌，其消費(fèi)無(wú)一例外地呈下降趨勢(shì)。更令人擔(dān)憂的是，由于年輕人普遍將威士忌視作祖父輩的杯中愛(ài)物，Dewar’s消費(fèi)群的老齡化現(xiàn)象日益嚴(yán)重。市場(chǎng)不景，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要長(zhǎng)久立于不敗之地，就必須采取更加積極主動(dòng)的營(yíng)銷策略。 

當(dāng)年5月，S & S提出為Dewar’s品牌重新定位的設(shè)想，以期在維持現(xiàn)有消費(fèi)者的同時(shí)，獲取新一代消費(fèi)者的青睞。在其后的一年里，為重振Dewar’s蘇格蘭威士忌的雄風(fēng)，S & S的營(yíng)銷人員與廣告代理公司Leo Burnett Co., USA (LBC) 密切合作，在深入市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定出一整套重新定位戰(zhàn)略。
 

 形勢(shì)評(píng)估與調(diào)查分析

90年代初，UD的管理層逐漸意識(shí)到為Dewar’s重新定位已成為當(dāng)務(wù)之急。面對(duì)不斷衰退的市場(chǎng)，UD的營(yíng)銷經(jīng)理伊恩·米金斯懊悔不已：“六、七十年代，Dewar’s的銷售額每年以10％的速度增長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)我們忽略了吸納新消費(fèi)者。我們失掉了整整一代人。”市場(chǎng)調(diào)查顯示，蘇格蘭威士忌的消費(fèi)者明顯呈老化趨勢(shì)。與其他年齡組相比，18－35歲的消費(fèi)者在同齡人中所占的比例最低。而且該年齡組在總?cè)丝谥须m占到36％，但在蘇格蘭威士忌的消費(fèi)者中所占比例竟不足28％。尤其不容忽視的是，這一比例十年來(lái)逐年下降。根據(jù)以往對(duì)酒類消費(fèi)者行為模式的調(diào)查，二、三十歲的消費(fèi)者對(duì)酒的喜好變化頻繁，而較高年齡段的消費(fèi)者其選擇則趨于穩(wěn)定。因此，當(dāng)這批年輕人年齡漸長(zhǎng)，飲酒習(xí)慣日趨固定之時(shí)，蘇格蘭威士忌在烈性酒市場(chǎng)上所占的份額將會(huì)進(jìn)一步下降。

如何能令Dewar’s在消費(fèi)市場(chǎng)峰回路轉(zhuǎn)，扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)？ 92年初，S & S開(kāi)始與LBC聯(lián)手探索新的營(yíng)銷途徑。據(jù)UD早前的調(diào)查，由于社會(huì)上逐漸接受男性在飲酒時(shí)摻入其它飲品，而且越來(lái)越多的人認(rèn)為這種喝法比單純飲烈酒更可口也更有趣，因此白色烈酒仍有可能受到年輕人的喜愛(ài)。LBC根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果提出，Dewar’s面臨兩個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展途徑：1、最大限度地?cái)U(kuò)展現(xiàn)有以及過(guò)往的消費(fèi)者市場(chǎng)；2、努力吸引偶爾品酒的年輕人及新消費(fèi)者�？紤]到日益老化的消費(fèi)者群不利于品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，Dewar’s的管理層有意集中力量開(kāi)發(fā)新的以及偶爾品酒的消費(fèi)者市場(chǎng)。他們還認(rèn)識(shí)到，Dewar’s以往的廣告雖然在保持品牌形象、維持市場(chǎng)份額方面卓有成效，但卻未能有效地吸引到新的消費(fèi)者。要達(dá)到這一目的，必須運(yùn)用非凡的創(chuàng)意去擴(kuò)展、更新品牌形象。

 要成功吸引到年輕的消費(fèi)者，首先必須克服以下障礙：

1、目前大眾普遍認(rèn)為蘇格蘭威士忌是“父親喝的酒”、“味道很差”。要扭轉(zhuǎn)公眾的看法絕非易事，只有公開(kāi)對(duì)此提出質(zhì)疑，才有可能讓年輕一代接受威士忌。對(duì)這兩種負(fù)面看法，需要分開(kāi)來(lái)解決。建立更為積極、年輕的品牌形象可以使Dewar’s擺脫“父親喝的酒”這種舊有形象；而推薦消費(fèi)者在飲用Dewar’s時(shí)摻入蘇打水、果汁等其它飲品，可以改善其味道。但是如果同時(shí)針對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題，則會(huì)產(chǎn)生矛盾，顧此失彼。
 

2、由于LBC內(nèi)部以創(chuàng)作部門為主，客戶服務(wù)部門為輔，一件事情往往需要層層報(bào)批才能獲準(zhǔn)。S & S對(duì)這種“大公司”作風(fēng)甚為不滿，希望LBC中為S & S 提供客戶服務(wù)的隊(duì)伍享有更大的自主權(quán)，成為擁有決定權(quán)的小公司或“公司中的公司”，以便提高效率。LBC不僅同意了S & S的要求，而且還為其委派了經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，并相對(duì)穩(wěn)定了人員的構(gòu)成。至此，雙方的交流與合作進(jìn)一步擴(kuò)大，反饋速度加快。

 尋找新的目標(biāo)消費(fèi)者

更新后的品牌形象應(yīng)該針對(duì)哪一類目標(biāo)消費(fèi)者？他們的生活方式及態(tài)度是怎么樣的？要想讓目標(biāo)消費(fèi)者感到Dewar’s威士忌“與其生活方式及價(jià)值觀相符”，就必須先弄清他們到底持有什么樣的價(jià)值觀。為此，LBC開(kāi)始對(duì)參與社交、可以飲酒并樂(lè)于接受試驗(yàn)的年輕成人（21－34歲）進(jìn)行廣泛的定性調(diào)查，以確定新的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

先前的調(diào)查結(jié)果顯示，20歲出頭的消費(fèi)者由于尚未形成穩(wěn)定的喜好及生活方式，還不太可能“接受威士忌的價(jià)值觀”，而三十四、五到四十歲之間的人又很難改變現(xiàn)有口味去接受威士忌，所以這兩類人都不是最佳目標(biāo)。最終UD將25－34歲組確定為“年輕的轉(zhuǎn)變者”。 這一年齡段的人崇尚獨(dú)立與個(gè)性，樂(lè)于嘗試新東西，成熟自信有膽量。他們希望通過(guò)發(fā)展自己獨(dú)特的個(gè)性及喜好來(lái)把握自己的生活。他們既有年輕人的激情和奔放，又胸懷大志，追求個(gè)人及事業(yè)上的成功。

 確定廣告活動(dòng)的主題

為了能迅速地為此次重新定位的廣告活動(dòng)找到適當(dāng)?shù)闹黝}，LBC將21－34歲的消費(fèi)者按年齡、婚姻狀況以及飲酒愛(ài)好劃分為小組，向其展示多種不同的主題設(shè)想，以觀察收集他們的反應(yīng)。早期的設(shè)想范圍較廣，包括“最后的邊陲”、“歡樂(lè)時(shí)光”、“享受的藝術(shù)”等等。

經(jīng)過(guò)4個(gè)月的調(diào)查，1992年10月，初步為品牌選定了一個(gè)獨(dú)具創(chuàng)意的定位宣言：“Dewar’s擁有清爽、大膽無(wú)拘的特性”�！扒逅�”主要是針對(duì)消費(fèi)者對(duì)威士忌味道所持的負(fù)面印象。使LBC感到棘手的是，如何能一面建立大膽無(wú)拘的品牌形象，一面又去推廣與其它飲品混合飲用的概念。他們隨后決定放棄“清爽”，以免與品牌形象相抵觸。同時(shí)，他們也意識(shí)到，廣告不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)混合飲用的概念，因?yàn)檫@與威士忌強(qiáng)硬、大膽、獨(dú)立的形象不符，而且還可能遭到現(xiàn)有消費(fèi)者的排斥。老主顧與新目標(biāo)，廣告的主題必須能二者兼顧。最終LBC選定“Dewar’s威士忌，自信、有個(gè)性人士的佳釀”作為定位宣言。廣告的氛圍及格調(diào)設(shè)定為出人意料、充滿活為、平易近人�，F(xiàn)在面臨的主要問(wèn)題就是如何能通過(guò)廣告將Dewar’s威士忌與年輕轉(zhuǎn)變者的生活方式及價(jià)值觀聯(lián)系在一起。

 廣告方案的制定與測(cè)試

   
 
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蘇格蘭威士忌90年代品牌的重新定位(上）

外文編譯 

   Dewar’s蘇格蘭威士忌系United Distillers of the United Kingdom（UD）旗下的產(chǎn)品。1992年初，Schieffelin & Somerset (S & S) 取代Schenley成為Dewar’s的美國(guó)進(jìn)口商。當(dāng)時(shí)Dewar’s品牌在美國(guó)消費(fèi)者心目中形象積極，市場(chǎng)份額在同類酒中位居榜首。然而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，各種酒類，特別是蘇格蘭威士忌，其消費(fèi)無(wú)一例外地呈下降趨勢(shì)。更令人擔(dān)憂的是，由于年輕人普遍將威士忌視作祖父輩的杯中愛(ài)物，Dewar’s消費(fèi)群的老齡化現(xiàn)象日益嚴(yán)重。市場(chǎng)不景，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要長(zhǎng)久立于不敗之地，就必須采取更加積極主動(dòng)的營(yíng)銷策略。 

當(dāng)年5月，S & S提出為Dewar’s品牌重新定位的設(shè)想，以期在維持現(xiàn)有消費(fèi)者的同時(shí)，獲取新一代消費(fèi)者的青睞。在其后的一年里，為重振Dewar’s蘇格蘭威士忌的雄風(fēng)，S & S的營(yíng)銷人員與廣告代理公司Leo Burnett Co., USA (LBC) 密切合作，在深入市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定出一整套重新定位戰(zhàn)略。
 



形勢(shì)評(píng)估與調(diào)查分析

90年代初，UD的管理層逐漸意識(shí)到為Dewar’s重新定位已成為當(dāng)務(wù)之急。面對(duì)不斷衰退的市場(chǎng)，UD的營(yíng)銷經(jīng)理伊恩·米金斯懊悔不已：“六、七十年代，Dewar’s的銷售額每年以10％的速度增長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)我們忽略了吸納新消費(fèi)者。我們失掉了整整一代人�！笔袌�(chǎng)調(diào)查顯示，蘇格蘭威士忌的消費(fèi)者明顯呈老化趨勢(shì)。與其他年齡組相比，18－35歲的消費(fèi)者在同齡人中所占的比例最低。而且該年齡組在總?cè)丝谥须m占到36％，但在蘇格蘭威士忌的消費(fèi)者中所占比例竟不足28％。尤其不容忽視的是，這一比例十年來(lái)逐年下降。根據(jù)以往對(duì)酒類消費(fèi)者行為模式的調(diào)查，二、三十歲的消費(fèi)者對(duì)酒的喜好變化頻繁，而較高年齡段的消費(fèi)者其選擇則趨于穩(wěn)定。因此，當(dāng)這批年輕人年齡漸長(zhǎng)，飲酒習(xí)慣日趨固定之時(shí)，蘇格蘭威士忌在烈性酒市場(chǎng)上所占的份額將會(huì)進(jìn)一步下降。

如何能令Dewar’s在消費(fèi)市場(chǎng)峰回路轉(zhuǎn)，扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)？ 92年初，S & S開(kāi)始與LBC聯(lián)手探索新的營(yíng)銷途徑。據(jù)UD早前的調(diào)查，由于社會(huì)上逐漸接受男性在飲酒時(shí)摻入其它飲品，而且越來(lái)越多的人認(rèn)為這種喝法比單純飲烈酒更可口也更有趣，因此白色烈酒仍有可能受到年輕人的喜愛(ài)。LBC根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果提出，Dewar’s面臨兩個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展途徑：1、最大限度地?cái)U(kuò)展現(xiàn)有以及過(guò)往的消費(fèi)者市場(chǎng)；2、努力吸引偶爾品酒的年輕人及新消費(fèi)者�？紤]到日益老化的消費(fèi)者群不利于品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，Dewar’s的管理層有意集中力量開(kāi)發(fā)新的以及偶爾品酒的消費(fèi)者市場(chǎng)。他們還認(rèn)識(shí)到，Dewar’s以往的廣告雖然在保持品牌形象、維持市場(chǎng)份額方面卓有成效，但卻未能有效地吸引到新的消費(fèi)者。要達(dá)到這一目的，必須運(yùn)用非凡的創(chuàng)意去擴(kuò)展、更新品牌形象。

要成功吸引到年輕的消費(fèi)者，首先必須克服以下障礙：

1、目前大眾普遍認(rèn)為蘇格蘭威士忌是“父親喝的酒”、“味道很差”。要扭轉(zhuǎn)公眾的看法絕非易事，只有公開(kāi)對(duì)此提出質(zhì)疑，才有可能讓年輕一代接受威士忌。對(duì)這兩種負(fù)面看法，需要分開(kāi)來(lái)解決。建立更為積極、年輕的品牌形象可以使Dewar’s擺脫“父親喝的酒”這種舊有形象；而推薦消費(fèi)者在飲用Dewar’s時(shí)摻入蘇打水、果汁等其它飲品，可以改善其味道。但是如果同時(shí)針對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題，則會(huì)產(chǎn)生矛盾，顧此失彼。
 
 


2、由于LBC內(nèi)部以創(chuàng)作部門為主，客戶服務(wù)部門為輔，一件事情往往需要層層報(bào)批才能獲準(zhǔn)。S & S對(duì)這種“大公司”作風(fēng)甚為不滿，希望LBC中為S & S 提供客戶服務(wù)的隊(duì)伍享有更大的自主權(quán)，成為擁有決定權(quán)的小公司或“公司中的公司”，以便提高效率。LBC不僅同意了S & S的要求，而且還為其委派了經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，并相對(duì)穩(wěn)定了人員的構(gòu)成。至此，雙方的交流與合作進(jìn)一步擴(kuò)大，反饋速度加快。

尋找新的目標(biāo)消費(fèi)者

更新后的品牌形象應(yīng)該針對(duì)哪一類目標(biāo)消費(fèi)者？他們的生活方式及態(tài)度是怎么樣的？要想讓目標(biāo)消費(fèi)者感到Dewar’s威士忌“與其生活方式及價(jià)值觀相符”，就必須先弄清他們到底持有什么樣的價(jià)值觀。為此，LBC開(kāi)始對(duì)參與社交、可以飲酒并樂(lè)于接受試驗(yàn)的年輕成人（21－34歲）進(jìn)行廣泛的定性調(diào)查，以確定新的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

先前的調(diào)查結(jié)果顯示，20歲出頭的消費(fèi)者由于尚未形成穩(wěn)定的喜好及生活方式，還不太可能“接受威士忌的價(jià)值觀”，而三十四、五到四十歲之間的人又很難改變現(xiàn)有口味去接受威士忌，所以這兩類人都不是最佳目標(biāo)。最終UD將25－34歲組確定為“年輕的轉(zhuǎn)變者”。 這一年齡段的人崇尚獨(dú)立與個(gè)性，樂(lè)于嘗試新東西，成熟自信有膽量。他們希望通過(guò)發(fā)展自己獨(dú)特的個(gè)性及喜好來(lái)把握自己的生活。他們既有年輕人的激情和奔放，又胸懷大志，追求個(gè)人及事業(yè)上的成功。

確定廣告活動(dòng)的主題

為了能迅速地為此次重新定位的廣告活動(dòng)找到適當(dāng)?shù)闹黝}，LBC將21－34歲的消費(fèi)者按年齡、婚姻狀況以及飲酒愛(ài)好劃分為小組，向其展示多種不同的主題設(shè)想，以觀察收集他們的反應(yīng)。早期的設(shè)想范圍較廣，包括“最后的邊陲”、“歡樂(lè)時(shí)光”、“享受的藝術(shù)”等等。

經(jīng)過(guò)4個(gè)月的調(diào)查，1992年10月，初步為品牌選定了一個(gè)獨(dú)具創(chuàng)意的定位宣言：“Dewar’s擁有清爽、大膽無(wú)拘的特性”。“清爽”主要是針對(duì)消費(fèi)者對(duì)威士忌味道所持的負(fù)面印象。使LBC感到棘手的是，如何能一面建立大膽無(wú)拘的品牌形象，一面又去推廣與其它飲品混合飲用的概念。他們隨后決定放棄“清爽”，以免與品牌形象相抵觸。同時(shí)，他們也意識(shí)到，廣告不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)混合飲用的概念，因?yàn)檫@與威士忌強(qiáng)硬、大膽、獨(dú)立的形象不符，而且還可能遭到現(xiàn)有消費(fèi)者的排斥。老主顧與新目標(biāo)，廣告的主題必須能二者兼顧。最終LBC選定“Dewar’s威士忌，自信、有個(gè)性人士的佳釀”作為定位宣言。廣告的氛圍及格調(diào)設(shè)定為出人意料、充滿活為、平易近人。現(xiàn)在面臨的主要問(wèn)題就是如何能通過(guò)廣告將Dewar’s威士忌與年輕轉(zhuǎn)變者的生活方式及價(jià)值觀聯(lián)系在一起。

廣告方案的制定與測(cè)試


給我來(lái)杯DEWAR’S
 
LBC的創(chuàng)作人員兵分幾路，各自設(shè)計(jì)出一套廣告方案，其中
“Dewar’s的事實(shí)”、

“給我來(lái)杯Dewar’s”

以及“Dewar’s的準(zhǔn)則”

被S & S選中進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查。同時(shí)，S & S還提出要更新Dewar’s以前的形象廣告，以反映新的定位戰(zhàn)略，并決定對(duì)媒體組合進(jìn)行研究。
 




S & S請(qǐng)著名市場(chǎng)調(diào)查公司Yankelovich對(duì)廣告方案進(jìn)行定性調(diào)查，研究了解消費(fèi)者的反應(yīng)。調(diào)查集中在紐約和波士頓地區(qū)，分三個(gè)階段進(jìn)行，采取小組及一對(duì)二(即一位訪問(wèn)者與兩名被訪者直接進(jìn)行深入交談)的訪問(wèn)形式。在第一階段，只給被訪者看圖象資料，隨后再加入文案稿及制作特點(diǎn)。為避免展示的先后順序?qū)Ρ辉L者產(chǎn)生影響，幾個(gè)廣告方案是按照一定順序輪流先后展示的。在隨后進(jìn)行的自由討論中，主要了解被訪者對(duì)方案的初步反應(yīng)、對(duì)廣告信息的理解、對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的看法、對(duì)廣告主題的評(píng)價(jià)以及個(gè)人的興趣愛(ài)好，并請(qǐng)其對(duì)幾種方案進(jìn)行比較。

在調(diào)查訪問(wèn)即將結(jié)束的時(shí)候，兩個(gè)方案脫穎而出：即“真實(shí)”與“憶往昔”(“給我來(lái)杯Dewar’s”與“Dewar’s的準(zhǔn)則”的混合版，貫穿以懷舊的主題)。LBC最后選中了“真實(shí)”，主要考慮到：1、“真實(shí)”較后者大膽直率、與眾不同，能吸引更多注意，更適合作定位宣言；2、“真實(shí)”貼近普通老百姓，而“憶往昔”的創(chuàng)作痕跡較重， Yankelovich提出，“真實(shí)”與品牌之間的直接聯(lián)系不夠，不足以樹(shù)立獨(dú)特的品牌形象。LBC據(jù)此將定位宣言修改為“Dewar’s體現(xiàn)了自信的成長(zhǎng)”，并建議廣告要直接反映目標(biāo)消費(fèi)群成功度過(guò)關(guān)鍵成長(zhǎng)階段的積極形象，以加強(qiáng)品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間的聯(lián)系。

為多方面掌握情況，S & S和LBC還請(qǐng)了另一家市場(chǎng)調(diào)查公司Forbes Consulting Group就目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)待飲酒的態(tài)度單獨(dú)進(jìn)行一系列的定性分析。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“平易近人、積極成熟”的主題由于體現(xiàn)出目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)生命階段變化的關(guān)注及對(duì)未來(lái)的向往，因此可以彌合年輕目標(biāo)消費(fèi)群生活方式和價(jià)值觀與Dewar’s品牌之間存在的距離。

1993年4月，LBC開(kāi)始利用Simmons市場(chǎng)調(diào)查公司的數(shù)據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定量分析，目的是了解過(guò)去幾年里Dewar’s的飲用者在酒類方面的消費(fèi)趨勢(shì)。Simmons在調(diào)查中要求被訪者說(shuō)明在過(guò)去6個(gè)月里飲用過(guò)的酒類品牌，并估計(jì)自己在過(guò)去30天中飲用過(guò)的酒的杯數(shù)(未對(duì)杯的大小進(jìn)行限定)。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，Simmons將飲酒者分為三類：小酒量(30天內(nèi)少于2杯)、中等酒量(2-5杯)和大酒量(超過(guò)5杯)。研究發(fā)現(xiàn)， Dewar’s的銷量自1986年以來(lái)顯著下降，主要是受到兩個(gè)趨勢(shì)的影響：大酒量的消費(fèi)者在Dewar’s的飲用者中所占比例下降；其飲用量也減少了。

即使是那些一直大量飲用蘇格蘭威士忌的消費(fèi)者，其飲酒的品種范圍也在擴(kuò)大，對(duì)威士忌及Dewar’s的忠誠(chéng)度下降了。當(dāng)然，這些占消費(fèi)者30%的中堅(jiān)分子對(duì)品牌仍是至關(guān)重要的，假定他們每人每月平均喝酒14次，那么其消費(fèi)量就已占到總消費(fèi)量的73%，而小酒量消費(fèi)者的消費(fèi)量只占總消費(fèi)量的12%。由此可見(jiàn)，不論從長(zhǎng)遠(yuǎn)還是近期來(lái)看，老主顧同新目標(biāo)雖然都很重要，但其作為消費(fèi)者的價(jià)值顯然是無(wú)法相提并論的。

6月底，Dewar’s的管理層決定將廣告促銷活動(dòng)的推出時(shí)間由計(jì)劃中的1994年初提前到1993年的第四季度。營(yíng)銷人員為此作出了幾個(gè)重要的決定。